Sostenibilidad financiera de empresas publicas de agua en Latinoamérica

Situación del Acceso a agua y saneamiento en Latinoamérica

La brecha existente en cobertura de agua y saneamiento en Latinoamérica, está relacionada con altos índices de urbanización rápida, la situación socioeconómica de la población, la falta de oferta de vivienda formal para familias pobres y políticas adecuadas para lograr el financiamiento urbano. Paradójicamente, en una región con países considerados como de ingreso medio, la capacidad económica resulta el factor más determinante para el acceso efectivo a estos servicios.

Pese los avances en los últimos años, aproximadamente 13 millones de habitantes urbanos de América Latina y el Caribe (3%) todavía están privados de acceso a servicio adecuado de agua y 62 millones (14%) no contaban con un saneamiento adecuado (en las áreas rurales, las cifras eran del 20% y 45% respectivamente) (JMP 2008)

Una de las causas que ha impedido la universalización del servicio de agua y saneamiento, es el alto costo de las inversiones necesarias, la ausencia de dedicación de recursos suficientes por parte de los gobiernos centrales y locales, la falta de transparencia y eficiencia en su ejecución y la existencia de prácticas corruptas.  A esto se suma la existencia de tarifas desactualizadas que no toman en cuenta los costos reales de provisión del servicio, favoreciendo injustamente a aquellos con ingresos mayores y medios. En la región convive un alto porcentaje de población con altos niveles de pobreza y baja capacidad de pago, normalmente en sentamientos informales en los alrededores de las ciudades.

En general la información reportada por las empresas indica que la eficiencia es en general baja, en promedio más del 40% del agua tratada se pierde en fugas por rotura de tuberías, mal funcionamiento de los equipos y desperdicio en los domicilios debido a la combinación de falta de medición, servicio defectuoso y bajas tarifas que no incentivan un consumo eficiente, combinado con una elevada incidencia de errores de medición y mala gestión comercial. Muchas de estas
empresas enfrentan serios problemas de atraso y morosidad. Otro problema no menos grave es la escasez de saneamiento y tratamiento de aguas vertidas.

Equidad y Sostenibilidad

Muchos hogares urbanos de la región, aun en ciudades con oferta suficiente de agua y condiciones técnicas para prestar el servicio, carecen de este o tienen un acceso deficiente.  Las tarifas y los costos de conexión constituyen en muchos casos barreras al acceso. En una región con altos índices de desigualdad, la asequibilidad o capacidad del hogar de pagar por el servicio sin que comprometa otras necesidades básicas de la familia es, frecuentemente, el talón de Aquiles del servicio de agua.

En muchas ciudades coexisten áreas que concentran, inversiones públicas, capacidad económica y población de alta renta, privilegiadas en provisión y continuidad del servicio, y áreas pobres, alejadas y precarias, objeto de mala calidad del agua, y mal  servicio con cortes e interrupciones. Esta brecha es facilitada, en buena parte, por la segregación de los pobres en el espacio y la discriminación en la inversión para la extensión y manutención de redes.

Esta situación agrava la situación de las empresas de agua y pone en peligro la sostenibilidad de las mismas, varios estudios han demostrado la voluntad de pago de estas poblaciones asentadas en barrios informales y que a menudo pagan por un servicio alternativo, privado (servicio con camiones cisternas, pozos privados, garrafas de agua, etc..) un precio mucho mayor que el precio pagado por las poblaciones con más medios de las zonas de más alto valor económico de las ciudades.

En el caso de Bolivia, por ejemplo, el usuario de Cochabamba que recibe agua por la red paga 3,72 bolivianos por cada metro cúbico, mientras que quien compra al carro cisterna abona 25 bolivianos por la misma cantidad.

El sector de agua y saneamiento en Latinoamérica se financia principalmente con recursos directos asignados por el Gobierno nacional a los municipios o canalizados a través de los Ministerios o Secretarías, la asistencia y la cooperación internacional y, en alguna medida, el recaudo por el sistema de tarifas. En muchos casos, la sostenibilidad financiera de las empresas está seriamente comprometida por el desajuste entre el cobro del servicio y el coste real. Con frecuencia, los precios fijados responden a motivaciones políticas y no siempre  aplican precios realistas, diferenciados, asequibles y justos que incentiven el consumo consciente. Muchos sistemas de subsidios mal diseñados benefician a familias pudientes en detrimento de hogares con bajos ingresos.

Segun la OCDE, la cobertura de costes de explotación es muy variada y puede llegar a ser muy baja, como en Oaxaca, México (inferior al 15%), o superarlo ampliamente, como en Santa Cruz de la Sierra, Bolivia (142%)201. También se dan grandes oscilaciones en la tasa de cobro de las facturas de agua, que pueden ir del 50% de la ciudad colombiana de Los Patios y el 57% en Catamarca (Argentina), al 99% de Monterrey (México) o Cartagena (Colombia)

Aparte de la recomposición necesaria las tarifas, de difícil implementación cuando no se acompañan de mejoras en calidad y extensión de los servicios, la  búsqueda de márgenes financieros debe orientarse a: (1) recuperar eficiencias de gestión básicas; (2) revisar la política de subsidios; y (3) corregir distorsiones
tarifarias.

Tarifas y subsidios

Establecer la tarifa adecuada en los servicios de agua y saneamiento es una de las asignaturas pendientes del sector, aun siendo generalmente aceptado que el cobro por el servicio debe estar asociado a los costos del proceso de suministro. Actualmente los precios que las familias pagan por el mismo son muy variados según el país y ciudad de residencia. El consumo típico de 20 metros cúbicos de agua en Latinoamérica cuesta en promedio US$11, pero el precio puede variar entre US$5 y US$15.

No debemos olvidar el especial estatus de las empresas de agua que funcionan como monopolios naturales y en los cuales la competencia debe ser sustituida por la regulación económica desde el estado. Este debe ser el responsable de fijar las tarifas y las calidades del servicio que las empresas (públicas o privadas) deben suministrar a cambio del cobro de las mismas. De acuerdo con el Programa de Naciones Unidas para el Desarrollo (PNUD), para garantizar el derecho al agua, especialmente, en su componente de asequibilidad, el coste del agua, no debe sobrepasar el 3% de los ingresos del hogar.

Aunque recientemente ha habido una tendencia a incrementar las tarifas para reducir la brecha con  los costes. El reto es ajustar las tarifas a la realidad social con claros criterios de equidad social y asequibilidad para los pobres.

Los mecanismos de fijación de tarifas responden, por un lado, a modelos de regulación económica (Chile, Colombia, Perú), a procedimientos administrativos de recuperación de costos (Uruguay), a la continuidad de viejos sistemas basados también en costos, actualizados por inflación (Brasil), o a sistemas  que combinan componentes de estos. En el caso de México, las tarifas deben ser aprobadas año a año por los órganos deliberantes de cada estado.

El establecimiento de subsidios adecuados aun siendo una herramienta generalmente aceptada, su implementación sigue siendo imperfecta, debido  principalmente a la dificultad de discriminar positivamente a la población que debe ser objeto de los mismos  La aplicación eficaz de políticas tarifarias y
de subsidios requiere de un fortalecimiento del marco institucional y regulador, mayores controles de los sistemas de suministro y de financiamiento,
y una mayor transparencia en la gestión. En materia de subsidios a la demanda además de los modelos  referenciales  (Chile y Colombia) que funcionan  hace más de una década, existen en la región modelos de subsidios cruzados de la más variada especie en todos los servicios.

La dispersión es la nota dominante, especialmente en la identificación de los beneficiarios, donde a pesar de que se reconoce la necesidad de focalización, se exhiben casos de generalizaciones indiscriminadas (Argentina, Bolivia), y otros alejados de las necesidades que deben atenderse, constituyendo situaciones no exentas de clientelismo y  de fraude. Suponiendo esto una seria amenaza a la sostenibilidad de los servicios.

Regulación.

Uno de los pilares de la regulación económica es ser capaz de producir los incentivos necesarios para que la empresa fije una tarifa adecuada que cubra costos (operativos y de capital) de forma eficiente y por lo tanto asegure la sostenibilidad financiera. A su vez la regulación de los servicios constituye una de las necesidades para alcanzar los objetivos de equidad e inclusión social y cerrar las brechas existentes. Forma parte de la necesaria modernización y reforma del sector.

La existencia de marcos regulatorios en la región es casi generalizada y sus  contenidos técnicos resultan, en líneas generales,  aceptables. Esto refleja la importancia que se asigna a los estamentos reguladores. Estas entidades han progresado especialmente en la formación de profesionales, técnicos y especialistas en la materia, y en muchos casos la capacidad de estos es comparable internacionalmente.

Lo más destacable, es que se ha ido gestando la convicción acerca de la necesidad  regulatoria. Salvo situaciones ocasionales que exhiben alguna involución atributiva  (Argentina, Bolivia) o superposición  de funciones (Venezuela),  la acción regulatoria va en progreso, no sin tropezar con conflictos frente algunas empresas prestadoras, habituados a acumular  competencias sectoriales.

Las agencias que llevan acumulada más experiencia constituyen una referencia para el avance de la regulación en la región. Entidades como las de de Chile (SSS), Colombia (CRA)  y Perú (SUNASS),  han logrado:

• maximizar  el conocimiento sobre costos eficientes del sector, de inversión y operación;
• profundizar el control, mediante la actualización de  metodologías, sistemas y acciones;
• reducir las asimetrías informativas  frente a los prestadores;
• posibilidad de discutir con fundamentos el dimensionamiento de las inversiones;
• reducir conflictos entre usuarios y prestadores.

Una adecuada regulación exige independencia decisoria; autonomía administrativa, presupuestaria y financiera; especialización técnica; transparencia y rendición de cuentas. Cuando alguna de las competencias no puede ser cumplida la función reguladora no se desarrollara de manera eficiente.

Fuente: (CAF, CEPAL, ONU HABITAT, JMP)

Comentarios desactivados en Sostenibilidad financiera de empresas publicas de agua en Latinoamérica / 08 Feb 2012 por Victor Arroyo
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Análisis financiero de una empresa

El análisis financiero de una empresa sirve fundamentalmente para  medir el rendimiento del negocio de la empresa y le advierte acerca de los cambios que ésta deberá realizar antes de que pueda ser demasiado tarde.

Para ello es necesario contar con un sistema de contabilidad adecuado que facilite a la empresa la adquisición de datos financieros. La empresa no puede gestionar la rentabilidad de su negocio sin un sistema de contabilidad adecuado. La contabilidad le permitirá a la empresa identificar claramente las partes más rentables y las primeras señales de advertencia para tomar decisiones para aquellas partes que no lo son.

El análisis financiero de una empresa tiene gran importancia, debido a que nos permite identificar y establecer los siguientes elementos:

•Constituir y ajustar los precios de venta de productos y servicios.
•Decidir acerca de si comprar/alquilar equipos o edificios, es decir,  nuestra estructura de activo fijo.
•Calcular las rentabilidades basadas en los distintos niveles de ventas que establezcamos en distintos escenarios: realista, optimista y pesimista.
•Prever anticipadamente la financiación que se requerirá en los siguientes ejercicios.
•Evaluar el progreso de la empresa.

Comentarios desactivados en Análisis financiero de una empresa / 04 Feb 2012 por Jorge Salguero Garcia
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La automotivación

No sabía muy bien de qué hablar en este post, me he estado estrujando el cerebro, intentando conseguir una idea feliz con la que poder captar la atención de los que leen y a la vez que sea algo interesante que contar. Debe ser que esta semana no estoy inspirada porque ha sido una semana dura. Ya vencida en esta idea, al final he llegado a la conclusión que lo mejor es contar precisamente eso, algunos puntos que han hecho dura la semana y enlazarlo con el módulo a través de la motivación.
Personalmente necesito motivarme continuamente con las cosas de mi vida, desde el trabajo (de lo que se ha hablado mucho), hasta con las relaciones personales, amigos, familia, novio, y cómo no, pasando por este máster que estamos haciendo. Inevitablemente para mi todo va unido, no soy de las que pueden separar facetas, soy un todo uno, es como una cuerda vibrante que cuando pasa una perturbación por un punto, afecta a la longitud de la misma en diferente grado, pero afecta. Por eso necesito una motivación continua, que no hace falta que sean grandes cosas, pero si, algo que me haga estar tranquila y a gusto. Como podeis ver, no puedo pretender que en todas estas facetas me motiven los protagonistas o los que están involucrados en ellas, y la única solución es tener una capacidad de automotivarse. Y no estoy hablando de la típica americanada de “Bea , ánimo tu si que vales”, a mi eso no me funciona. Cuando ves que las cosas en el trabajo no van bien, que por más que te esfuerzas no hay resultado y cuando ves que a la gente que te rodea la despiden (como el caso de un compañero mio de 54 años el viernes pasado), cuando ves que la relación con tu pareja se enrarece, cuando ves que no tienes tiempo de estar tranquilamente con tus amigos porque el tiempo que tenias libre ahora lo estas ocupando en estudiar y cuando ves que ya ver a tus padres se convierte en una pieza de puzzle que quieres encajar pero no puedes, sólo cabe la automotivación.
De qué sirve lamentarse de la situación? Haciendo eso lo único qeu se obtiene es eso, lamento, pero no va a hacer que cambie. Por eso hay que actuar, por eso es cuando llegan estos momentos cuando más tenemos que coger las riendas de todo y pasar a la acción, cómo? Después del momento lamento (que eso no te lo quita nadie) es necesario sobre todo tener una positividad ante las cosas. Yo soy de la opinion de que todo pasa por algo, y siempre por algo bueno.
Me ha gustado el post de Juan Pedro que hablaba de cómo motivar en el trabajo. Me parece que ha dado en el clavo, pero para hacer todo eso, uno se lo tiene que creer, el que motiva se lo tiene que creer y no es fácil, porque ve lo mismo que todos, pero él tiene que sacar lo positivo de la circunstancia y explotarla y que todos lo vean de igual manera. Lo mismo sucede en el resto de las facetas de la vida, uno se tiene que creer que todo tiene su lado positivo, o sino estas circunstancias de las que he hablado antes de comen.
Igual me estoy enrrollando mucho, pero sólo quiero destacar esa necesidad que tenemos de automotivarnos, y va más allá de lo qeu nos digan nuestros jefes, familia, amigos, etc, es algo qeu nosotros tenemos que hacer, porque si no, qué nos queda? Enfocado en el trabajo, yo me pregunto, ¿Qué gano con lamentarme de la situación en la que estamos y no hacer nada? ¿Qué gano si sigo trabajando lo mejor que sé, intentando ver qué se puede mejorar, analizando los resultados que se van teniendo y aprendiendo de ellos? Como poco gano el saber qeu he hecho las cosas bien, que estoy luchando porque cambien, y eso se refleja en una satisfacción personal, y el resto seguro que vendrá, más tarde o más temprano.
Os dejo el link de los marcianitos que ya hemos visto en esté máster, y qeu si no recuerdo mal nos lo puso la profesora Valvanera, y que desde luego es un buen video para no rendirse y seguir siempre hacia adelante.

http://www.youtube.com/watch?v=5gW8LI1ru9g&feature=related

Un abrazo a todos!!!

Comentarios desactivados en La automotivación / 29 Ene 2012 por Beatriz Velasco Garcia
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Motivación en la construcción

O quizá debamos decir  “desmotivación en la construcción”.  Las particularidades de la industria de la construcción impactan negativamente en el personal que trabaja en las construcciones.  Las características de esta industria  son las que generalizan e irrigan ciertas condiciones de trabajo propias de un sector tan especial:

• La naturaleza de los proyectos, que hace que ningún proyecto sea igual a otro, la duración de estas (tienen plazo determinado), la inclusión de varios contratistas generadores de roces y conflictos, las decisiones basadas en experiencia
• Particularidades de la construcción: Se afecta fácilmente del clima económico imperante, es decir si hay recesión, la construcción también caera en recesión.Tiene poco énfasis en I+D, altamente competitiva, pero basada en experiencia mayormente.
• Incremento de los retos: Poseen presupuestos apretados, ello hace que el contratista tenga que hacer magia para cumplir con la meta.  Aparecen nuevas normas con cierta temporalidad, lo que hace que debamos adoptarlas.

Estas características de la construcción, durante el tiempo de su existencia, no han variado mucho. Algunas formas de ella solo se han tecnificado, a pesar que es una industria lenta y renuente a las nuevas tecnologías. Este clima, llamémosle “competitivo” , a lo largo de los años han generado la denostación de la calidad de empleo y motivación del trabajador de construcción, tanto de los directivos del proyecto como de los obreros.

Hoy en día, los trabajadores de construcción requieren, buscan cuatro factores  de mayor importancia: trabajo estable, especialización, jefes comunicadores y abiertos, buenas condiciones de trabajo, sobre todo salarial. Estos factores son los que podrían resumir las expectativas de los trabajadores buscando paliar lo que la teoría de Maslow nos indica: necesidades fisiológicas, necesidades de seguridad, necesidades sociales, necesidades de autoestima y necesidades de autorrealización. Algunos de estos factores son:

• Es así que desmotiva  en la actitud de los obreros las condiciones de los servicios higiénicos, ver estos servicios faltos de limpieza, simples, sin duchas, sin papel. Acaso es costumbre verlas así?
• Tercerización del trabajo.  Factor determinante. Símbolo del capitalismo feroz. Si hasta se subcontrata la eliminación de basura, sin control sobre el personal que lo ejecuta. Se pierden muchos derechos
• Rotación laboral, la mayor de cualquier tipo de industria. Sumémosle las paralizaciones por el clima, sindicatos, etc. Para que un trabajador tenga continuidad laboral tendría que estar de lado del proyecto, es decir mudarse constantemente. Son pocos los que lo hacen.

Podemos Motivar a los trabajadores de construcción,  aplicando algunas políticas:

Seguridad y estabilidad laboral.

Controlar la seguridad, aplicar normas, sistemas que garanticen la integridad del trabajador.

Otorgar un salario adecuado, generar políticas de incentivo que compense cierto vacío en las leyes de cada país, pues los salarios bajos son típicos en el sector.

• Mejorar las condiciones del lugar de trabajo, otorgar uniformes y ciertas comodidades básicas personales
• Promover encuentros sociales fuera del trabajo, nos lleva a romper el miedo a socializar con el resto de compañeros.
• Dar cierta permisivad para que se elijan los compañero de trabajo de las cuadrillas
• Mantener informados a los trabajadores, mediante avisos, pancartas. Esto lo hace partícipe de la gestión del proyecto y cubre la necesidad de autorrealización  en etapas tempranas de desarrollo laboral.
• Aumentar el reconocimiento por el trabajo bien hecho y conceder recompensas acordes a la situación, como el premio a la mejor cuadrilla.
• Eliminar fuentes de frustración del trabajador: falta de materiales, equipos, etc.
• Mayor comunicación
• Aumento del nivel de participación de los trabajadores en la planificación. Mucha interacción con el último planificador.
• Asignar tareas novedosas al trabajador. Vital para mejorar la actitud del obrero.

Además de apaciguar los puntos negativos de esta industria, debemos decir que estas políticas repercutirán en la productividad de la obra.

Comentarios desactivados en Motivación en la construcción / 29 Ene 2012 por Aristides Juarez
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MOTIVACIÓN EN EPOCA DE CRISIS

Actualmente ante la crisis que estamos viviendo y más aún en el sector de las infraestructuras, parece un tema interesante sobre el que deben enfocarse hoy en día las empresas ante la dificultad de tener motivado a un equipo cuando el trabajo cada vez es más escaso y mas aún si no damos cuenta de lo necesario que es para ella la ayuda de estos.

Por ello parce necesario que las empresas actúen ante este frente, porque a día de hoy los equipos se encuentran cada vez mas desmotivados y hechos a la idea de que de un momento a otro van a salir de la empresa, ya da igual el tiempo que llevas en ella, lo que has hecho o estás haciendo por ella, solo eres un mero número. Esa es la mentalidad más habitual de la gente que te encuentras en este sector, y para mi opinión es lo peor que le puede ocurrir a una empresa.

Por este motivo, los empresarios deberían reconducir su política y actuar sobre el problema de tener en su equipo a la gente que años atrás ha dado tantas satisfacciones desmotivadas debido al miedo de que un día le digan que ya no es necesario.

¿Cómo resolver este problema? Lo cierto es que no es fácil pero existen formas que harán que sus trabajadores se sientan mas motivados ante su trabajo y luchen con mas fuerza por salir junto con su empresa de esta situación. Además las empresas necesitan esa actitud por parte de sus trabajadores,  ya que son estos los que pueden ayudar a salir de las crisis, buscando nuevas ideas, nuevos clientes, nuevas líneas de negocio, optimizar los recursos, etc.

Por este motivo, la primera fórmula para motivar a su equipo debe ser contar mas que nunca con su opinión, pedirles que aporte nuevas ideas sobre los retos a los que debe enfrentarse al empresa en los próximos años y exponerlos ante todo el mundo, dejándole claro que necesitan sus ideas y que son necesarios para resistir a estos momentos difíciles.

Otra forma de motivar al equipo es siendo honestos con ellos, contándoles en todo momento la realidad a la que se enfrentan y las consecuencias de no lograr lo que se espera de cada uno y del trabajo en equipo. Siendo sinceros de la situación de la empresa y de las medidas necesarias para poder soportar esta falta de inversión en el sector.

Mantener diálogos bidireccionales, a día de hoy las discusiones de arriba abajo no son suficientes, se necesita como he comentado antes el aporte de todos los integrantes del equipo.

Es necesario crear vínculos entre todos los integrantes del equipo, que todo parezca mas humano y que los integrantes del mismo dejen de verse como meros números.

Otra vía de motivar es creando la “oportunidad”, ya que los momentos de crisis son momentos de oportunidades, y esto es lo que hay que hacer ver al equipo, que es el momento de ver esas nuevas oportunidades y si esto se logra lo importante que será en el futuro para ambas partes, lo reforzado que saldrán después de este momento tan duro.

Ahora más que nuca lo que un líder debe hacer dentro de su empresa es abandonar el individualismo, factor por el cual muchas empresas estaban marcadas hasta ahora, y afrontar este momento con mas colaboración y menos rivalidad interna, tal y como marca Pilar Jericó en su libro La nueva gestión del talento (Prentice Hall).

Por último, tras tomar todas estas medidas es muy necesario un proceso de retroalimentación, para ver si ha surgido efecto las medidas tomadas y los integrantes del equipo han cambiado su actitud y su opinión sobre su importancia dentro del grupo. Si no es así, difícilmente la empresa logrará salir de esta situación tan complicada.

Con todo esto, lo que quiero decir, es que un líder debe pedir más aportaciones al equipo, pedir más una comunicación y una colaboración menos vertical y mas bilateral, uniendo al grupo, siendo sincero y honesto, y como no someterse a un análisis de retroalimentación, para conseguir la victoria de  superar esta época de crisis con la colaboración de todo el equipo, ya que los integrantes del mismo a día de hoy no buscan la motivación mediante una subida de sueldo sino mediante la estabilidad y la información en el trabajo.

Comentarios desactivados en MOTIVACIÓN EN EPOCA DE CRISIS / 29 Ene 2012 por Juan Pedro Moreno Sanchez
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Las técnicas de negociación

Una definición de negociación que aparece por internet expresa,  que es el proceso de comunicación que tiene por finalidad influir en el comportamiento de los demás y donde ambas partes lleguen a un acuerdo GANAR-GANAR. La razón para que al final de una negociación ambas partes puedan creer que han ganado es que ni los intereses ni los valores tienen por qué ser opuestos, y es responsabilidad de los negociadores descubrir los puntos complementarios para desarrollar una negociación con el esquema ganar-ganar.

Por otro lado, las técnicas de negociación se definen como los mecanismos y modelos de conducta que las partes utilizan para influir sobre el otro y lograr una solución satisfactoria de un encuentro conflictivo. Esta acciones se basan en el poder potencial de las partes implicadas en la negociación.

Es cierto que hay una gran variedad de tácticas, las cuales pudieron surgir su efecto la primera vez que éstas se aplicaron; pero a medida que pasa el tiempo, no forman una norma concreta para negociar sino que se convierten tan solo en puras estratagemas y trucos carentes de efectividad. Un ejemplo de lo anteriormente expuesto puede ser el caso de una mesa de negociación entre un grupo de japoneses y un grupo de norteamericanos. Los primeros pedían permiso, de vez en cuando, para ir al baño. Los americanos querían un receso para comer, pero los japoneses decían que no era una buena idea detener el proceso. Luego se descubrió que los japoneses comían en el baño. Esto generaba un desbalance para los norteamericanos porque estaban cansados y con hambre.

Pero lo verdaderamente interesante consiste en encontrar métodos y conceptos de partida que sirvan siempre de base a la hora de encarar una negociación. De esta forma, Roger Fisher y William Ury establecen las siguientes premisas:

1. Separar las personas del problema.
Cuando uno se refiere a la “otra parte”, nos olvidamos con frecuencia que son personas, al igual que nosotros, que sienten emociones, tienen su propia escala de valores, tienen vivencias diferentes y son impredecibles. Es importante comprender que todo negociador tiene dos tipos de intereses: en la esencia y en la relación con la otra parte. Por ello, no es bueno comenzar una negociación con el propósito de vencer a toda costa. Ponemos en peligro las relaciones de negocio a futuro.

2. Concentrarse en los intereses y no en las posiciones.
La negociación basándose en posiciones (“yo quiero esto”), es menos eficaz que si se realiza basándose en intereses (“¿para qué quiero esto?”).

3. Inventar opciones de mutuo beneficio.
La invención creativa-buscando intereses comunes o complementarios- es una necesidad para generar múltiples acuerdos que sean de beneficio para ambas partes. Primero se debe inventar, luego, decidir.

4. Insistir en que los criterios sean objetivos.
La necesidad de criterios objetivos es fundamental para lograr una solución basada en principios, no en presiones. Debemos concentrarnos en los méritos del problema, no en el temple de las partes y ser abiertos a las razones, pero cerrados ante las amenazas.

Actualmente, se utiliza la Programación NeuroLingüística –PNL- en las negociaciones porque sirve para analizar la comunicación no verbal que representa el 93% de nuestra comunicación. Efectivamente, las palabras por sí solas sólo representan el 7% de lo que queremos decir. En este campo de la comunicación no verbal existen varios ejemplos que pueden ser de mucha utilidad si se sabe observar:

– El silencio. Quedarse callado, saber manejar el silencio, es fundamental durante la negociación, pues se puede obtener mucha más información de lo que podría suponerse. No se debe olvidar de que el silencio es una situación muy tensa, que mucha gente no puede o no sabe controlar. Por tanto, se puede obligar a que el otro continúe hablando tan sólo con permanecer callado.

– No mostrar reacciones ante lo que el otro nos dice. Un buen negociador NO reacciona. ¿Quién controla su estado de ánimo? Si es el adversario, quiere decir que somos muy frágiles. Somos responsables de los que nos sucede emocionalmente, incluyendo los conflictos. Los pleitos usualmente se dan por percepciones equivocadas. En vez de enfadarnos o reaccionar negativamente, es mejor ser proactivos y lograr un entendimiento.

– Parafrasear a la otra persona, “a ver si le entiendo, lo que usted quiere decir”. Se logra verificar si se ha entendido bien. El receptor piensa que la otra parte sabe escuchar lo cual genera empatía.

Comentarios desactivados en Las técnicas de negociación / 28 Ene 2012 por Alberto Iglesias Gomez
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Negociación y educación

Hola compañer@s,

 

Llevo la  friolera de veinte años con la misma empresa, y en este periodo he estado desempeñando diversos puestos de la línea productiva de una empresa constructora. En la actualidad estoy en EEUU desde hace cuatro años.

En los diferentes puestos, como en cualquier situación de la vida, me ha tocado participar, ver, aportar o liderar negociaciones con los diferentes actores de este negocio. El proveedor, el cliente externo, el cliente interno, los trabajadores, los afectados, y en la mayoría de las ocasiones estas negociaciones han sido respaldadas por la intuición, es decir, no tenía (teníamos) el conocimiento que desde hace un tiempo las empresas, o la propia iniciativa, nos han puesto al alcance de nuestra sapiencia. Es decir, nuestro propia experiencia más nuestra educación, y carácter, nos daban el perfil de negociador que éramos, y no por ello, dejábamos de alcanzar acuerdos, incluso muy beneficiosos. Aunque también, en ocasiones, desafortunados resultados.

Desde aquí, con cierta perspectiva y formación, uno se presenta a negociar, como todos los días, y se da cuenta que las cosas no son tan diferentes de lo que lo eran con toda la ignorancia que teníamos sobre como preparar una negociación, como tratar de obtener la máxima información del contrincante con el fin de dirigir nuestros tiros a obtener mejor posición negociadora, como generar un buen ambiente negociador, etc. Al final, hay una parte importante de cualquier negociación que son las formas, la capacidad que tenemos de respetar, de respetarnos mutuamente. Y de ahí, la educación. Nos podemos poner delante de una persona con un nivel de formación, digamos, poco cualificado o formalmente con titulación no reconocida por el Departamento de Educación del país que corresponda, pero respetuoso con los demás y con sus objetivos claros, y que además no le gusta pelear por nada, sino acordar un reparto que le satisfaga, que te satisfaga, y a correr. ¿Nos da derecho a  ser agresivo y demoledor obteniendo el máximo provecho?. O lo que realmente deberíamos hacer es presentarnos de manera respetuosa, asertiva, buscando el mayor beneficio como siempre, y manteniendo esta atmósfera (como parte del beneficio) para la siguiente ocasión.

Cuando llegas a este país, la primera impresión es que todos son buenos, confiados,  educados (no como lo vemos en Europa) pero si muy respetuosos con los demás (nosotros parecemos bestias pardas interrumpiendo constantemente a los demás mientras exponen sus ideas). Seguro que a cualquiera le saldría el “pícaro” y diría, esto es muy fácil, a éste me lo llevo al huerto en un “pis-pas”, pero, ¿cuanto puede durar? ¿cuántas veces vas a poder representar este papel?. Te están recibiendo en su tierra, eres un extraño, te dan confianza, y para hacerte sitio vas aprovechándote de la situación, no parece muy inteligente, y de una falta de respecto tremenda, además de crear una marca que va a costar mucho trabajo quitarla. Solo cabe actuar con las reglas que se deben aplicar en cualquier foro.

Además, como todos en cualquier negocio, la apariencia no es el fondo y también tienen bastante claro su objetivo, eso si, con mucho respeto y buenas formas, y utilizando tantas tretas, “mentirijillas” o “mentirotas”, como cualquiera, buscando como todos sacar el mayor provecho posible.

Como decía algún ancestro, en todos sitios cuecen habas.

Saludos

 

Comentarios desactivados en Negociación y educación / 27 Ene 2012 por Gabriel Pablo Medel Carratala
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La importancia de la persuasión en el ámbito de la negociación

La negociación es un proceso de resolución de conflictos que trasciende del ámbito profesional. Negociamos todos los días, en todas las facetas de nuestras vidas personales y profesionales, aunque a veces no seamos conscientes de ello. Por ello, negociar, y negociar bien, adquiere una importancia vital para poder lograr mejores relaciones en la vida y, como consecuencia, más agradables y sólidas posiciones.

Es en este contexto cuando adquieren especial importancia las habilidades y técnicas que faciliten el proceso negociador, en el sentido de que pueden ser decisivas a la hora de posibilitar la adopción de posibles acuerdos, siendo uno de estos elementos la persuasión.

Son numerosas, a la par que variadas, las facetas de la vida en las que se puede sacar provecho de esta habilidad social, tanto en el ámbito profesional (a la hora de negociar un contrato, para motivar a nuestros empleados, etc.), como en el ámbito personal (para la educación de un hijo, para fijar lsa obligaciones familiares, etc). Cuando en cualquiera de estas circunstancias convergen distintos intereses o voluntades, la resolución de los posibles conflictos de intereses que puedan surgir pasan por una adecuada gestión de las relaciones personales, y es en este ámbito en el cual la “capacidad de persuadir” puede ayudar a la consecución del éxito.

Persuadir consiste en mover a otra/s persona/s a aceptar nuestro  punto de vista de manera voluntaria o, dicho de otro modo, proponer una línea de acción a una persona y convencerla de modificar su conducta para ejecutarla.

Debe prestarse especial atención a la importancia que el término “voluntad” adquiere dentro la definición, ya que que lo distingue de otras habilidades que se confunden a menudo con la persuación. Una de ellas es la de “influenciar”,  que es muy parecida pero que se diferencia de aquella en una ausencia total de voluntad aplicada a la acción, aspecto que define “per se” a la capacidad de persuadir.

Esta diferencia entre ambos conceptos, que puede parecer sutil a simple vista pero de gran calado si se analiza en profundidad, no se limita al ámbito “conceptual”, sino que también influye considerablemente en la respuesta de las personas ante ellas.

La “persuasión” desvela fragilidad en las propias convicciones, lo que unido al hecho de que sea otra persona la que pueda cambiarlas nos hace sentir débiles y vulnerables, transmitiéndonos una cierta sensación de inquietud y rechazo. Por el contrario, la influencia es en gran medida un acto inconsciente, que nos transmite una “falsa” sensación de estar actuando en libertad. Por este motivo,  a la hora de persuadir es de vital importancia manejar con destreza el “factor psicológico”, para intentar enmascarar a los ojos de la otra persona las verdaderas intenciones que nos mueven, ya que será el cumplimiento de este objetivo el que condicione de manera decisiva la efectividad de la acción. De ahí la máxima:

“Quien más persuade es quien menos interés tiene en hacerlo”.

De hecho, la mayor parte de diálogos persuasivos se cierran sin tener la certeza de haber logrado un cambio de actitud por la otra persona (característica inherente a la persuasión), siendo preciso crear un clima de honestidad y confianza que facilite la expresión de dudas, ya que a mayor distancia y miedo, más peligro de conformidad simulada.

Por otro lado, si analizamos el proceso de persuadir, podríamos afirmar que con carácter general sigue una secuencia lógica de etapas, que son las siguientes:

–          Momento de confianza; se crea un clima de apertura y empatía con la otra persona, ganándonos su confianza. Desde esta etapa deberemos ir moldeando nuestra imagen a sus ojos, demostrando seguridad en nuestros conocimientos y capacidades.

–          Momento de sondeo; en esta etapa se valoran los intereses, deseos y necesidades de la otra persona en relación a nuestra voluntad. Es una etapa para escuchar y recoger información, por lo que no procede la discusión y la confrontación.

–          Momento de intercambio; es el momento de pasar a la acción. Se presenta una propuesta, se buscan los puntos de afinidad y se orientan las preguntas para que la otra persona descubra la forma de modificar su conducta para aceptar nuestra propuesta. La clave es: “No me digas por que no se puede hacer, busquemos cómo hacerlo”

Como se observa, esta secuencia de etapas guarda cierto paralelismo con las distintas fases que se dan en todo proceso negociador. De ahí la afinidad entre ambos conceptos y la estrecha vinculación entre ambos.

El entorno también condicionará a la hora de valorar las posibilidades de persuadir, en el sentido que un mensaje para ser persuasivo debe ser: emitido por una fuente creíble, para que el mensaje tenga efecto, ser competente, para que el receptor se vea obligado a procesarlo y a tomarlo en cuenta, y debe ser capaz de movilizar emociones o sentimientos que puedan transformar una actitud.

Por este motivo, no resulta extraño aceptar que cuando esta habilidad se desarrolla en el ámbito personal (familia, amigos, etc), la configuración de estos elementos varían en relación a otros contextos (por ejemplo el profesional).  El conocimiento de la otra persona, desarrollado durante muchos años de relación, aumenta la cantidad de elementos existentes para valorar su credibilidad, lo que también influirá de manera decisiva en la evaluación de la “competencia del mensaje” y de su capacidad para movilizar las emociones necesarias para el éxito de la acción. Por el contrario, en un proceso negociador llevado a cabo en el ámbito profesional, el conocimiento de la otra parte suele ser muy limitado y hay que comenzar desde el principio a moldear una imagen creíble y competente a los ojos de la otra persona.

Es en este contexto cuando entran en juego tácticas que pueden ser de mucha utilidad, como la “respuesta evaluativa”, que consiste en estimular a la otra persona para que nos explique sus ideas, creencias, posición o dudas, dándole de esa manera una  oportunidad para explicar sus inquietudes y poder disminuir de esta manera  el efecto reactancia,  posibilitando que esté más abierta al diálogo posterior.

No considero conveniente tratar en este post  los distintos recursos persuasivos (identificativos, normativos y argumentativos), estrategias y otras técnicas de utilidad a la hora de persuadir, ya que hay mucha literatura al respecto. Sin embargo, me gustaría destacar la importancia de un elemento, sobre todos los demás, para la adecuada gestión y consecución del proceso: el factor psicológico, que será determinante, igual que lo es en diversos aspectos de la vida, para un buen manejo de una habilidad social tan útil y tan usada en el día a día.

Por último, les dejo con una frase que recoge en dos líneas la importancia de la persuasión y el lugar que ocupa en la sociedad:

‘LA ARMONÍA CONSISTE EN LA CONCILIACIÓN DE LOS CONTRARIOS, Y NO EN EL APLASTAMIENTO DE LAS DIFERENCIAS’. Jean Cocteau

Un saludo a todos

 

Comentarios desactivados en La importancia de la persuasión en el ámbito de la negociación / 26 Ene 2012 por Bernardo Dominguez Viera
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La sociedad americana

Hola a tod@s,
Como ya sabréis la mayoría,  llevo ya casi diez años trabajando fuera de España y desde hace ya siete, residiendo en EEUU. Para no herir ninguna susceptibilidad, debo comentar y aunque no tenga especial relevancia para este blog, que de estos siete años en EEUU, seis han sido en Puerto Rico. Dicho lo cual, cada cual que piense lo que quiera sobre el status de la isla como Estado Libre Asociado, pero para mí y el departamento de Inmigración me avala, llevo siete años en EEUU.
Dejando este tema político-colonial atrás, debo comenzar diciendo que en todos estos años he trabajado con la misma empresa (y tal y como están las cosas, Virgencita que me quede como estoy…) y puedo decir que estoy casi seguro de saber lo que la empresa espera de mí como su trabajador y representante en algunos foros y hasta ahora sigo intentando ponerlo en práctica. He tenido la suerte de formar parte y también de liderar, dependiendo de las circunstancias y del puesto desempeñado en cada momento, equipos muy diversos y he tenido la suerte de depender siempre y sin excepción de jefes que han sido verdaderos líderes, a los cuales les estoy inmensamente agradecido y de los cuales he podido aprender lo poco o mucho que hasta ahora sé. Sirva este blog de homenaje a todos ellos.
Como líder, entiendo lo que la empresa espera de mí y se las armas de las que me provee para poder lograrlo, porque sin su respaldo no podría. Me ha enseñado muchas cosas en materia de liderazgo, motivación, etc. y de la mayoría de ellas ya hemos hablado en los foros de discusión, pero una que se nos ha escapado y que definitivamente me ha enseñado ha sido la de desconfiar. Cuando me siento en una mesa de negociación parto de la premisa y si alguien cree que no estoy en lo correcto, por favor que me avise, de que la persona o grupo de personas que tengo enfrente no me van a decir toda la verdad. Y he llegado a esta conclusión porque yo tampoco muestro mis cartas. ¿Es esto mentir? o ¿son estas tácticas engañosas?, no lo creo.
Desde que estoy en EEUU (y aquí no incluyo a Puerto Rico porque en eso si se deben diferenciar) me he podido percatar de que la desconfianza es un atributo del que la gente en general carece. La sociedad tiene normas y el funcionamiento de la misma se basa en el cumplimiento de estas. A diferencia de España (Spain is different…), las normas aquí se cumplen y los integrantes de esta sociedad están orgullosos de cumplirlas. Para el individuo, pagar impuestos, cumplir y hacer cumplir la ley, etc., como el valor en la antigua mili, se le supone. Carecen de lo que nos gusta llamar y de lo que tanto nos gusta presumir de carácter latino. La sociedad se basa en la confianza mutua y por ahora, con sus altos y sus bajos, y en mi opinión, por lo general funciona mejor que la nuestra. Lo que yo antes desde fuera podía considerar discriminación hacia los extranjeros, lo veo ahora como repulsa a todos los que no cumplen las normas, sean nativos, extranjeros, rojos, negros, azules o verdes.
Y lo mismo pasa en mi negocio, la construcción. Se supone que cuando alguien te está hablando te está diciendo la verdad. En una negociación, partes de que lo que vas a decir y oír es la verdad. Otra vez la confianza. Creo que ha sido tan grande el pastel que se han repartido en todos estos años que no han necesitado más. Me gusta cómo son y me gustaría que todos fuéramos así, pero por ahora es una utopía.
Creo en que se deben cumplir las normas y me gustaría poder llegar a pensar que todo lo que oigo es verdad, pero por ahora sigo desconfiando y me puedo seguir aprovechando de ello.
Un saludo y hasta otra.

Comentarios desactivados en La sociedad americana / 26 Ene 2012 por Jose Daniel Fernandez Gutierrez
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Se busca líder… ¿has mirado dentro de tu propio equipo?

Cuanto peor van las cosas, cuantas más dudas nos surgen y más oscuro aparece el futuro ante nuestros ojos, más necesitamos tener a alguien en quien confiar, alguien en quien poner nuestras esperanzas, que nos proporcione seguridad y que nos muestre el camino a seguir mientras las incertidumbres nos rodean.

Y está claro que hemos vivido mejores momentos que los actuales…; cada vez se oyen más lamentos sobre la falta de líderes y añoramos los tiempos en los que supuestamente sí los había. Necesitamos y buscamos más que nunca a alguien que nos ilusione, en quien podamos confiar, que sea capaz de sacarnos de la situación que nos angustia, en la que estamos paralizados por el miedo y de la que nosotros solos no somos capaces de salir.

El líder es aquella persona que, con su visión única, tenga la capacidad de soñar con posibilidades que al resto de personas no les parezcan lógicas, que los demás no crean que funcionen, y que sean capaces de generar entusiasmo e ilusión con su actitud valiente. Es humilde, tiene capacidad de escuchar, aprende de los demás y es generoso: no espera nada a cambio de su actitud. Es capaz de sacar lo mejor de cada uno de nosotros y servir de inspiración para el comportamiento colectivo.

Bajo la denominación de líderes, siempre ha habido ejemplos de personas que se han autodenominado así, solamente porque han sido capaces de mover grandes voluntades, y han conducido a la humanidad a situaciones terribles, y otras que han demostrado utilizar su capacidad de influencia en la gente para servirse de los demás. Por eso es muy importante saber identificar los verdaderos líderes, independientemente de su cargo o posición: el auténtico líderazgo no es una postura ni un papel estudiado e interpretado por alguien que quiere sacar partido de una situación concreta, es una forma de ser y de comportarse.

Y es que en situaciones críticas, en las que somos más vulnerables y todos andamos buscando ese referente que nos ayude a salir adelante, es cuando más cuidado hay que poner para elegir en manos de quién ponemos nuestras ilusiones. El mayor peligro de confiar ciegamente en otra persona, ilusionarnos con lo que nos propone y subirnos a la tabla de salvación que nos ofrece, es que no cumpla las expectativas que hemos puesto en él. No hay mayor sensación de decepción que ver cómo aquél al que admiramos, aquella persona en la que hemos puesto todas nuestras ilusiones, en la que hemos creído ver unos valores y que se ha ganado nuestro respeto y despertado nuestra admiración, nos acaba fallando y no cumpliendo nuestras expectativas.

 

Y en situaciones en las que parece que el liderazgo escasea, si nos cuesta reconocer esa capacidad en nadie de nuestro entorno, tenemos que empeñarnos en buscarlo en nuestro propio equipo, e incluso dentro de nosotros mismos, ya que en mayor o menor medida, todos tenemos cierta capacidad de liderar algún tipo de situación en distintos ámbitos de nuestra vida.

En el entorno laboral, estamos obligados a crear entre todos el ambiente adecuado para mejorar el funcionamiento de nuestras empresas: hemos de ser capaces de implicar emocionalmente al equipo en los objetivos a lograr (inteligencia emocional) mediante actitudes colaborativas y enfoques basados en la participación del equipo. Así seremos capaces de identificar los miembros del equipo que no contribuyen a crear un buen clima (individualistas) frente a los colaborativos, ya que está demostrado que los equipos funcionan mejor cuando se les apoya que cuando se les coacciona.

Ese modelo colaborativo se basa en la lógica de que si el equipo gana, todos ganan; bajo esa premisa, cooperando en un clima de confianza, se obtienen mejores resultados que basándose en la competitividad. Si el entorno es hostil y el ambiente está viciado, será mucho más difícil que el equipo pueda lograr sus objetivos. Por el contrario, si el clima y el entorno son favorables, si cada uno da lo mejor de sí mismo, las emociones y actitudes se contagian y el resto del equipo hará lo mismo.

Y es que en situaciones de depresión colectiva y de crisis, el liderazgo, donde sea que lo reconozcamos (en nuestro jefe, en nuestro equipo, o en nosotros mismos, aunque nos cueste encontrarlo), es lo único que nos puede motivar a salir de nuestra “zona de confort”, de nuestro entorno predecible y conocido donde andamos despistados, sin esperanzas y sin rumbo fijo, y guiarnos por el camino por el que lograremos crecer interiormente, contagiándonos del optimismo que necesitamos para salir adelante, sintiéndonos por fin realizados y más a gusto con nosotros mismos (que buena falta nos hace…).

 

Suerte y Salud!

Comentarios desactivados en Se busca líder… ¿has mirado dentro de tu propio equipo? / 25 Ene 2012 por Javier Espinosa Checa
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