El marketing, ¿satisface o genera necesidades?

Borja Uruñuela

EMBA EOI Sevilla

Después de un interesante debate en la clase de Dirección de Marketing del EMBA EOI me gustaría reflexionar un poco sobre este aspecto ya que levantó un poco de polémica. Las dos posturas que se manifestaron fueron:

1. El marketing satisface necesidades.

2. El marketing genera necesidades.

Yo creo que el comportamiento humano es demasiado complejo como para posicionarme en una de estas dos posturas sin dejar espacio a la inclusión de ambas, o por lo menos a explicar un poco más qué hay detrás de estas afirmaciones. Por un lado, creo que sería interesante diferenciar entre necesidad y deseo.

Pirámide de Maslow del siglo 21

Yo entiendo una necesidad como algo primitivo o básico que la persona tiene que satisfacer para poder sobrevivir: alimento, vivienda, compañía, cariño, comprensión y salud, por ejemplo. Estas necesidades no son generadas por el marketing sino que son innatas, nacemos con ellas. Estas necesidades, de forma sencilla, están recogidas en la parte baja de la Pirámide de Maslow.

Las personas somos consumidoras de comida no por placer sino por necesidad. El papel del marketing, en este sentido, será despertarnos el deseo para que nos decantemos por una marca de alimentos o por otra según nuestras preferencias y poder adquisitivo. En este caso, la necesidad de alimentarnos no está generada por el marketing aunque sí tiene un papel decisivo a la hora de tomar una decisión sobre nuestro consumo, despertando deseos en nosotros para ello.

El deseo no es primitivo como la necesidad, no es innato sino que surge como consecuencia de estímulos externos o factores personales. Estos estímulos o factores pueden ser la presión social, la propia personalidad de la persona y, por supuesto, el marketing.

Las personas tenemos necesidad de saciar la sed pero no tenemos necesidad, sino deseo, de consumir un determinado tipo de cerveza, vino u otra bebida. El marketing o las modas estimulan nuestro deseo de consumir estos productos. La necesidad se podría satisfacer solamente con agua y, de hecho, en muchas partes del mundo se satisface así, pero a medida que la sociedad se desarrolla, los mercados maduran y la oferta se sofistica con una amplia oferta de productos que despiertan nuestro deseo.

Las necesidades se pueden satisfacer a través de productos básicos o más sofisticados. Yo creo que la finalidad del marketing es que los clientes satisfagan sus necesidades a través de los productos más sofisticados que el cliente se pueda permitir. Para conseguir su objetivo despierta deseos en nosotros a los cuales no nos podemos resistir.

Cuando el cliente encuentra un producto o servicio que satisface su necesidad de acuerdo a su deseo y ajustándose a sus posibilidades económicas se produce la compra.

2 comentarios / 14 Jun 2015 por Borja Uruñuela
embasev / compra, deseo, marketing, necesidad

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