El proceso inversor: negociación y templanza disfrutando el camino

Aunque agosto es en nuestro país un mes tranquilo, éste me ha encontrado asesorando en un proceso inversor de un grupo suizo en una interesante startup malagueña. De entrada, te das cuenta de que el resto del mundo no para en este mes (ni en ninguno, organizándose turnos vacacionales), y empiezas a pensar que la tesis del profesor de Harvard Varsavsky de un mundo más eficiente si trabajáramos seis días y descansáramos dos, pero eso sí no todos los mismos dos días, puede tener bastante sentido.

Sin embargo lo que más me llama la atención siempre, es el deseo del propietario de cerrar el acuerdo con la máxima celeridad (sin tener imperiosas necesidades financieras, claro está), sin entender que la entrada de un inversor es una negociación que requiere sus tiempos y una oportunidad para conocerse, descubriendo los beneficios que mutuamente se pueden obtener de la relación. ¿Alguien se casaría sin conocerse? ¿No hay muchas cosas que hablar sobre lo que cada uno aporta y como va a ser la convivencia?

En mi opinión hay que abordar la fase de inversión como un proceso, no como un fin, teniendo en cuenta que cada fase del mismo es útil y necesaria. Naturalmente, también tener en cuenta que es un proceso de negociación, donde antes de empezar tenemos que tener claro nuestro objetivo óptimo y definir nuestra ventana de negociación. Obviamente no es éste el caso del proyecto con el que iniciaba este post, pero muchas veces me sorprendo cuando me llaman en medio de procesos, donde se ha comenzado a hablar sin saber donde se quería ir: y no me vale un objetivo de “quiero inversión” (cuanto, como, tipo, valoración, condiciones etc…)

A mi juicio son estas cinco las cuestiones que tenemos que abordar:

• Conocerse: es importante averiguar que le gusta y cuanto le gusta nuestro proyecto para averiguar cual debe ser nuestro enfoque negociador. Y por supuesto saber que espera, cuando lo espero y el tipo de involucración que desea. Los inversores de fuera de España, pueden solicitar la creación de una subsidiaria fuera de nuestras fronteras y es importante tener claro para que. También puede darse el caso de que soliciten prestaciones accesorias o bien al contrario, que consideren que sus servicios para determinada cuestión son muy relevantes: la valoración de estas cuestiones no es baladí y necesita tiempo para llegar a un buen acuerdo, sorteando posibles escollos.
• El papel de los socios fundadores: a lo largo de las conversaciones y la negociación es muy relevante que es lo que esperan de cada uno de los socios fundadores e incluso si sienten cómodos con todos o con uno en particular.
• Mantener el control desde dos ámbitos: no ponerse nervioso con los tiempos y con los “otros proyectos” que pueden mencionar que también les interesan (esto aparece siempre en algún momento de la negociación). Pero también definir una buena estrategia societaria desde la primera ronda para no perder el control y minimizar la dilución accionarial a futuro.
• Valoración de la empresa: la que el inversor admita y el dueño reconozca. Pero para llegar hasta ahí debemos hacer nuestro ejercicio antes, cargarnos de argumentos basados en indicadores concretos (cuanto más validado el modelo de negocio mejor) y en comparativas existentes. Por supuesto rondas anteriores son una base fundamental, como en el caso que me ocupa mis reflexiones veraniegas.
• Los pactos de socios existentes son muy relevantes en el proceso, ya no se debe prometer o comprometer cuestiones ya reguladas, a no ser que se haya analizado bien su resolución. Naturalmente entender los compromisos que se asumen para una feliz connivencias: salidas pre-pactadas, permanencias, arrastres, prestaciones accesorias etc…

En el caso que me ha servido de inspiración, dedico una parte del tiempo a recomendar huir de las prisas y de la angustia por cerrar un acuerdo, recomendando disfrutar del camino, de la negociación inteligente, del aprendizaje mutuo y de la confianza que se va generando y que será una gran herramienta para el éxito futuro de la sociedad.

No hay comentarios / 23 Ago 2014 por Innovaempresa
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