El CRM y el embudo de venta o de cómo Poseidon cambió mi forma de entender el mkt

Cuando empecé a trabajar como Sales Coordinator no sabía la importancia que un adecuado uso del sistema de Customer Relationship Management (CRM) tendría para progresar en el embudo y finalmente cerrar la venta con éxito. La tecnología, en este caso en forma de un software CRM, permite acceder a una información decisiva para dar los pasos pertinentes en la venta de cualquier producto y en el post de hoy os daré algunas pistas.

Las nuevas plataformas hacen posible que conozcas detalles de tu mercado objetivo que antes eran impensables. Podemos ver los «karmas», es decir si han llegado a nuestra página a través de un anuncio AdWords o uno de FB, cuánto tiempo han pasado en nuestra página y qué otras han visitado. Saber de antemano qué le interesa a nuestro lead es una oportunidad fantástica para segmentar con mayor prontitud al potencial cliente. El uso del CRM en mi anterior empresa ha cambiado mi visión del marketing y las ventas, y me ha hecho estar más atento a los detalles y métricas, porque en definitiva lo que no se puede medir no se puede mejorar.

Todos queremos cerrar la venta, pero para ello hay que seguir una serie de pasos. Desde la captura de la @ a través de CTA, a la segmentación adecuada y la conversación con el cliente en forma de newsletter… todo cuenta. Igual que a un ejecutivo en sus cuarenta y con dos niños no le interesa el mismo producto que a una señora viuda y jubilada, la información que ofreceremos y estrategia que seguiremos dependerán completamente de nuestros clientes. La evolución hacia una filosofía CRM no implica sólo el uso del software, sino una conciencia empresarial en la que el cliente es el centro de la empresa.

Poseidon (el CRM que usaba) ordenaba a diario los leads que me iban entrando en un ranking, siendo un lead «1» alguien con mucho potencial de convertirse en cliente frente a alguien «10» con pocas chances. Evidentemente, después de cada interacción con el cliente y conforme éste pasa del TOFU al MOFU vamos señalando la probabilidad de que compre. Si la cosa prospera llegaremos al BOFU y convertirá.

Explicaré un poco el proceso: el software ordenaba los leads en función de si llegaban por un «karma» u otro, del tiempo que habían dedicado en la página o del código postal del usuario (el barrio de Salamanca convertía mejor que Aluche, por ejemplo). Cuando el volumen de inquiries era muy alto, acababa centrándome en los puestos más altos de mi lista (<5). La realidad es que para llegar a todo uno acaba convirtiendo en rutina quedarse hasta las 21:30 en la oficina, llamando y respondiendo e-mails, porque en ventas uno tiene que superar sus objetivos. El mundo de la venta puede llegar a quemar muy rápido y ser muy duro, pero también es altamente gratificante, especialmente cuando te apasiona el producto que vendes. Pero todo se hace más fácil si gestionamos nuestra cartera de actuales y potenciales clientes con la ayuda de software como Zoho CRM.

En suma: pon orden y sácale el máximo provecho a tu información, ¡pon un CRM en tu vida!

El embudo de venta

No hay comentarios / 29 Ago 2016 por fgallego
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