La Responsabilidad Social Empresarial

La Responsabilidad Social Empresarial es hoy en día un valor agregado y una ventaja competitiva para la empresa. Aquellas empresas que incorporen o refuercen sus acciones de Responsabilidad Social podrán, mañana, atender las exigencias del entorno; es a un mismo tiempo un imperativo para los negocios y una ventaja competitiva.

La empresa debe tomar conciencia de su propia Responsabilidad Social ya que ésta es algo inherente a ella misma, a su condición de ciudadano corporativo. Antes de integrarla a su modelo de gestión, es importante definir el interés en desarrollar política RSE en su Empresa, al tiempo de analizar la situación actual de la misma y el entorno para en este sentido desarrollar un plan de trabajo e implementar el sistema de gestión, seguimiento y revisión del sistema.

La implementación del sistema de gestión debe permitir la identificación de proyectos alineados con objetivos estratégicos de desarrollo sostenible, la interrelación de su efecto con las unidades de negocio, así como facilitar medidas de la eficacia y eficiencia del sistema proyectos como:

– Acción social interna

– Gobierno corporativo

– Vertiente medioambiental

– Acción social externa

– Nuevas tecnologías, etc

El generar o agregar valor al proceso organizacional a través de la Responsabilidad Social, entendida como parte del modelo de gestión, conlleva el tener una mirada del entorno y de las operaciones a largo plazo e integrada a las diversas dimensiones implicadas en el proceso. Las aristas sociales, económicas y ambientales articuladas con eficiencia y eficacia a la organización  son fundamentales para que ésta pueda existir y alcanzar sus objetivos más allá del beneficio inmediato. Las normas internaciones, las empresas exitosas y los Estados con visión de futuro ya están avanzados en esta materia.

Mejores relaciones con la comunidad y los grupos de interés, la medición y reducción de la huella de carbono e hídrica, la preocupación por la calidad de vida de los empleados, la gestión del talento y creatividad que aporta la valoración de la diversidad en la organización, la constante mejora en los reportes de sostenibilidad, entre otros muchos aspectos, son formas concretas en que se expresa esta visión estratégica de hacer negocios y de hacer sociedad.

La RSE integrada a los modelos y elementos de la gestion empresarial ,es una condición para operar con éxito en el mundo actual.

 

Enviar comentario / 06 May 2013 por Veronica Mariel Acosta Sanchez
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Habilidades directivas en el ámbito personal: Marca Personal

En un mercado laboral con una situación de exceso de profesionales es vital diferenciarse para sobrevivir. Crear una marca personal es la mejor manera de hacerlo. Y no es casualidad, la marca personal (personal branding) es un concepto que surgió en EEUU a finales de los noventa y posteriormente ha encontrado en las redes sociales un potente catalizador que ha difundido este concepto con mucha fuerza más allá de estos ámbitos concretos.

Y no es para menos, el marketing individual con el que construir un sello propio siempre ha sido muy interesante para aumentar el valor de un profesional en el mercado laboral, pero gracias a las redes sociales ahora ha alcanzado un potencial nunca visto y además resulta mucho más fácil de implementar, menos dependiente de las posibilidades económicas y más de las cualidades profesionales. Estoy convencida de que no es una moda pasajera más.

Tanto es así que estoy también  convencida de que una buena marca personal en un plazo relativamente breve va a pasar de ser una ventaja a convertirse en algo bastante habitual y con ello prácticamente en requisito en muchos ámbitos profesionales. Así que más nos vale que nos pongamos todas las pilas en este tema que es exactamente con lo que quiero aportar en este post en el cual trataré de exponer una serie de orientaciones básicas y referencias para seguir profundizando en este interesantísimo concepto.

Primero, y a manera de definición recurro al Sr. Perez Ortega, Especialista en desarrollo de marcas destacado en España y Latinoamérica; y a un concepto que matiza a mi entender muy bien este tema: “Desarrollar una Marca Personal consiste en identificar y comunicar las características que nos hacen sobresalir, ser relevantes, diferentes y visibles en un entorno homogéneo, competitivo y cambiante. Por lo tanto la Marca no es un concepto moderno u originado por el marketing. Es simplemente la forma de identificar una imagen, un símbolo o incluso una persona con algo valioso, fiable y deseable. El poder de la Marca está relacionado con la capacidad de influir, no de ejercer la fuerza. Las Marcas Personales más poderosas son aquellas que quedan en los caminos poco transitados, por eso descubrir y desarrollar una Marca Personal requiere tiempo, esfuerzo, paciencia y método. Por lo tanto, el Personal Branding o Marca Personal es la gestión adecuada y consciente de las percepciones, los recuerdos y las expectativas que queremos generar en los demás.”

En mis palabras puedo decir que en definitiva, la marca personal es la huella que dejamos en la mente de los demás.

¿Por qué tu marca personal es tan importante?

Hay un número casi infinito de razones para trabajar en construir tu propia marca personal. Pero, a mi modo de ver, todas convergen al final en una idea de fondo: lograr una buena marca personal puede tener un impacto muy grande en tu estatus profesional.

Veamos algunas de las razones más importantes de por qué esto es así:

• Una buen marca personal te proporcionará mucha libertad profesional porque al diferenciarte, incluso quizás posicionarte entre los líderes en tu nicho, pasas de formar parte de la excesiva oferta (que son los CVs tipo “uno más”, incluso aquellos llenos de excelentes títulos y credenciales) a formar parte de un club mucho más apetecible que es el lado de la demanda. Y ya sabes: si formas parte de la demanda, tienes la sartén por el mango.
• Una marca personal lo suficientemente fuerte hace que sea mucho más viable plantearte con éxito una fórmula de autoempleo o la creación de una pequeña empresa puesto que has solventado en gran medida uno de los problemas más duros en esa situación: cómo lograr una base suficiente de clientes.
• Es mucho más fácil centrarte en los temas que realmente te apasionan.
• Las tres razones anteriores significan que la relación con tu trabajo puede dar un giro de 180º, el trabajo puede pasar de ser una carga a convertirse en una diversión placentera y muy gratificante.
• Una buena marca personal genera un círculo virtuoso: a mayor reputación, las oportunidades se multiplican y eso a su vez mejora aún más tu reputación.
• La posibilidad de estar en paro se convierte en algo cada vez más improbable, incluso en estos tiempo tan duros.

La marca personal es un concepto reciente, pero importante, que ha llegado para quedarse. El mundo 2.0 no ha hecho más que potenciar este concepto aún mucho más.

A medio plazo es probable que pase de ser una oportunidad para diferenciarse del resto de los profesionales a una práctica generalizada y por tanto un flanco más en el que hay que competir a nivel profesional. 

Aún queda mucha inercia del mundo 1.0 que da cierto margen a aquellos profesionales que no acaban de sentir afinidad con el mundo 2.0, pero sinceramente viendo como van las cosas, creo que la moratoria ya no durará mucho más. No tengo ni idea de cuantos años quedan, pero tengo claro que no son muchos.

El fenómeno de la marca personal es una faceta más en la que se concretan estos cambios. Quien aún no se haya dado cuenta de ello debería ponerse las pilas. Cada vez va a ser más perjudicial estar al margen de esta nueva realidad porque si lo haces, posiblemente la realidad 2.0 te castigue por ello sin ningún tipo de contemplación.

Enviar comentario / 06 May 2013 por Karla María Cordero Gomera
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Responsabilidad Social Empresarial

 

La responsabilidad  social empresarial es el replanteamiento de una empresa como organización indefectiblemente integrada en el entorno en un marco de relaciones concretas e identificables, Es esencialmente un concepto por el que las compañías deciden voluntariamente contribuir a una mejor sociedad y aun ambiente más limpio, la cual debe de estar integrada por los diversos departamentos de la empresa en conjunto sus empleados.

Entre los factores que componen los modelos de responsabilidad social están:

·        El que la institución cumpla con la legislación vigente y con los compromisos nacionales e internacionales (de ser requerido).

·        Que la institución le dé servicio a la sociedad, procurando su progreso y actuando con espíritu solidario.

·        Que la institución posea una gestión integral de la responsabilidad social por parte de quienes participan en la toma de decisiones a cualquier nivel.

Muchos hombres y mujeres de negocios tienen una visión muy particular de su función como ejecutivos y dueños de empresas, expresando pocas veces en público, frecuentemente en privado, puntos de vista contrarios a aceptar los requerimientos que se le hacen, de asumir, de manera voluntaria, sus compromisos con la sociedad, y contribuir así a elevar su nivel económico y social.

Un buen sistema de integrado de gestión significa articular el buen gobierno de la empresa y el compromiso con sus responsables, ajustando el modelo clásico de gestión gerencial con los principios y criterios propios de RSE.

Los beneficios de un sistema integrado de gestión se manifiestan en un incremento en la eficiencia y competitividad de la empresa, producto de un mejoramiento de su clima laboral, y la confianza de sus grupos de interés. Todo lo cual contribuye a un afianzamiento de la marca, credibilidad y buena reputación frente a los agentes del mercado. En períodos de crisis económicas y sociales, las empresas que mantienen una mejor relación con su público interno, tanto como con su público externo, tienen mayores probabilidades de mantenerse en el mercado.

Enviar comentario / 06 May 2013 por Karla Dahianna Javier Caraballo
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La Responsabilidad Social como Estrategia empresarial dentro del cuadro de mando

Para permitir la integración de la RS en las políticas estratégicas de la empresa es necesario establecer sistemas de gestión y análisis que permitan establecer de forma clara y precisa las líneas estratégicas y los objetivos que se pretenden conseguir.

En este sentido el Cuadro de Mando Integral (CMI) es una herramienta que puede cubrir estas
necesidades permitiendo una gestión y análisis eficaz de la organización.

El Cuadro de Mando Integral o “Balanced Score Card” fue desarrollado por Kaplan y Norton en los años 90, con el fin de proveer a los ejecutivos una herramienta que les permitiera traducir los objetivos estratégicos de su compañía en un sistema coherente de medidas de funcionamiento. Se trata de un sistema de gestión enfocado desde cuatro perspectivas diferentes:

• Financiera
• Clientes
• Procesos internos
• Aprendizaje y crecimiento

De acuerdo con López y Llena (2006) el cuadro de mando integral es una herramienta   adecuada para la integración de la RSC en la gestión estratégica de las organizaciones ya que supone un cambio importante en la organización y, entre otros cometidos:

• Facilita la alineación de objetivos y de comportamiento del capital humano,

• Nos permite reformular la estrategia,

• Ayuda en la transformación del largo plazo en corto plazo,

• Favorece en el presente la creación de valor futuro,

• Contribuye a la integración e interrelación de la información de distintas áreas de
negocio,

Por tanto el CMI puede ser un instrumento adecuado para medir las variables de la Responsabilidad Social en las empresas, mediante la definición de un conjunto de variables e indicadores que tengan en cuenta sus dimensiones internas y externas y que describan el comportamiento de la empresa en cuanto a la RS.

Enviar comentario / 06 May 2013 por Riley Jesus Alvarez Bernabel
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Importancia del Feedback

Uno de los temas mas importantes al hablar de lideres, de motivación y de dirección, es la comunicación efectiva entre un líder y su equipo, así que  qué mejor tema que el feedback o retroalimentacion para recordarnos de ciertos puntos que debemos de tener en cuenta a la hora de comunicarnos con nuestro equipo?

Primero iniciaremos recordando el por qué es necesario dar retroalimentacion a nuestros empleados. Básicamente tenemos dos puntos primordiales, sin limitarnos a ellos:

1-Reconocer comportamientos y conductas buenas que repercuten positivamente en el desarrollo de la persona, del equipo y de la empresa de manera que se incentive la repetitividad del mismo, e

2- identificar comportamientos y conductas no adecuados, de tal modo que las personas sean capaces de modificarlos para bien propio y de la empresa.

Es importante recordar que tanto la cantidad como la calidad de la retroalimentacion son críticos y reflejan de manera directa la relación entre el líder y su equipo.

La retroalimentacion es un canal de doble vía. No se imponen ideas por parte del líder sino que se establece un canal por el cual se concilia y se busca la mejor manera de actuar ante determinados puntos de interés.

Como consecuencias de establecer este mecanismo de manera regular, podemos observar:

-Mejoras en la comunicación del equipo

-Incentiva un ambiente de confianza y respeto mutuo

-Mayor motivación de los empleados

-Incremento de la productividad del empleado

-Mejora en los indicadores del negocio

Partiendo de esto, cuando fue la ultima vez que te reuniste con tu equipo en un proceso de retroalimentacion? Manos a la obra!

 

Enviar comentario / 06 May 2013 por Laura Elisa Lied Sanabia
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Responsabilidad Social: Modelo de Gestión Integral

La Responsabilidad Social es un modelo de gestión integral de una organización, que la hace responsable de sus actuaciones en el ámbito económico, social y ambiental (triple cuenta de resultados). La RS aporta beneficios en su entorno interno y externo. En el interno a través de la consolidación y mejora de su identidad, cultura, clima laboral; en el entorno externo en la imagen, reputación, confianza, vínculos fuertes con stakeholders y públicos, que finalmente se ven reflejados en la rentabilidad de las organizaciones.
La Responsabilidad Social (RS), debe nacer de la misión, visión y valores de una organización y verse traducida en primera instancia en su identidad y cultura corporativa, para luego ser trasladada en la cadena de valor (proveedores, contratistas, socios comerciales) y, por supuesto, en el entorno.
Las organizaciones deben reconocerse como entornos en donde se privilegia las decisiones éticas y la comunicación y en donde el capital humano, intelectual y moral es su principal soporte. Paralelamente la retroalimentación de la comunidad en función de conocer sus intereses y necesidades, completa el círculo de desarrollo.
En la actualidad las organizaciones se ven avocadas a solventar las demandas de la sociedad que las considera “ciudadanos corporativos”, es decir actores que articulan la rentabilidad del negocio con la capacidad de generar valor y desarrollo entre sus miembros y en la sociedad. Las organizaciones no pueden dejar de reconocer que son parte de la comunidad en la que operan y como tal corresponsables de su desarrollo. El diálogo e interacción con la sociedad garantiza el desarrollo sostenible del mundo
La necesidad de que las empresas tengan en cuenta criterios de ética y de responsabilidad social en sus actuaciones diarias parece estar ampliamente aceptado. Los factores que han contribuido a esta nueva forma de entender la actividad: empresarial son muchos: las demandas sociales, que piden a las empresas que tengan en cuenta otros aspectos al valorar sus acciones; el impacto de las nuevas tecnologías, que provocan una mayor transparencia en la información; el debate en el mundo académico sobre la naturaleza y el fin de la empresa; las propuestas de los organismos internaciones y de la sociedad civil; la propia reflexión de la comunidad empresarial sobre su papel en el desarrollo de la sociedad.
Sin embargo, queda mucho por hacer para pasar de las palabras a los hechos, y para que la sensibilización sobre estos temas se transforme, de verdad, en acciones concretas en las empresas. El debate sobre la responsabilidad social se mueve, en efecto, entre estos dos ámbitos: el debate conceptual y la fundamentación teórica, y la aplicación práctica. Pero es ésta la que de verdad importa, si lo que queremos es cambiar conductas
Hoy la solidez económica no constituye el único referente para valorar el desempeño o éxito de una organización; otros factores ligados a la RS como gobierno corporativo, códigos de ética, memorias de sostenibilidad, identidad, imagen y reputación forman parte de la apreciación general que realizan no solo analistas e inversionistas sino su entorno más cercano.
Entendida como modelo de gestión, la responsabilidad social conlleva a que la organización logre “legitimidad social” o licencia para operar y poner en práctica su planificación estratégica, planificación que debe resultar del diálogo con los públicos y grupos de interés a los que la organización necesita llegar con información y productos, y que de una u otra forma afectan o se ven afectados por las acciones y decisiones organizaciones.

Enviar comentario / 06 May 2013 por Mariela Josefina Bueno Diffo
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Gestion integrada de la Responsabilidad Social

La adopción de la responsabilidad social en la empresa cómo parte de su estrategia debe abordarse de un modo integral, de forma que todas las áreas de la empresa se involucren en su desarrollo, desde la dirección y el gobierno corporativo, al control de gestión.

Con esta integración de la RS, las empresas buscan un sistema de gestión sostenible que les permita mejorar a nivel económico, social y medioambiental, logrando la creación de valor corporativo y social.

Por tanto la organización ha de incorporar la responsabilidad social a todos los ámbitos de la organización, buscando satisfacer las necesidades de todos los grupos de interés involucrados. Para ello será necesario que los diferentes stakeholders (empleados, clientes, proveedores, etc.) estén involucrados en mayor o en menor en los procesos de toma de decisiones.

En efecto, si examinamos los principales ámbitos sobre las que se asienta una organización socialmente responsable, veremos que la Responsabilidad Social Corporativa actuará en diversas áreas de la empresa:

– Gobierno corporativo
– Dirección estratégica
– Gestión y control interno
– Información corporativa y auditoría
– Certificación
– Inversión socialmente responsable
– Comunicación y reconocimiento externo
La empresa por tanto deberá introducir los cambios necesarios en sus sistemas de gestión y en sus procesos internos, implantando un sistema de gestión integral con el fin de lograr que sus actividades tengan en cuenta la dimensión social, económica y medioambiental y respondan a los intereses de los grupos de interés, sin dejar de lado la búsqueda de beneficios y de progreso económico de la empresa, tal y cómo indica la Comisión Europea (2002), «las empresas deben integrar en sus operaciones las consecuencias económicas, sociales y medioambientales».

Esta integración deberá tener en cuenta las particularidades de cada empresa. Identificando que objetivos y estrategias se adecuan mejor a las características de la organización con el fin de definir sus planes de gestión.
De forma paralela a la integración de la RS en las políticas de gestión de la empresa, se deberá establecer un sistema de comunicación y de indicadores, que permitan por una parte notificar a las diferentes partes interesadas toda la información sobre los efectos y consecuencias ambientales, económicas y sociales derivadas de su actividad empresarial, y por otra medir y evaluar su comportamiento frente a la RS.
Esta se debe de realizar de forma transparente y fiable, de forma que permita potenciar diversos aspectos (reforzamiento de la reputación corporativa, fidelidad del cliente, incrementos de la calidad y la productividad, incremento de la capacidad de atraer y retener talento e incremento de la capacidad de atraer recursos financieros) que derivarán en una serie de ventajas competitivas para la empresa.
El establecimiento de un sistema de informes con indicadores adecuados ayuda y motiva a integrar la RSE en la gestión empresarial, además de facilitar el análisis y la comunicación de sus realizaciones a las partes interesadas y a la Sociedad.

Enviar comentario / 05 May 2013 por Andrea Lettisia Jiménez Jiménez
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Liderazgo Jedi – Lecciones de liderazgo desde los midiclorianos

Ayer día 4 de mayo «raritos» a lo largo de todo el mundo celebramos el día de «La Guerra de las Galaxias» (o Star Wars, como ustedes prefieran).

¿Por qué el 4 de mayo?

Es muy fácil de entender. El saludo típico a lo largo de toda saga es «que la fuerza te acompañe» que expresado en inglés es «May the force be with you» que suena casi igual a «May the 4th be with you». Y eso es todo, una asociación cogida con pinzas que ha servido para unir a todos los Star Wars fans del mundo entre los que me encuentro.

El caso es que ayer, reflexionando, asfixiado por el calor sevillano, bajo los efectos de ingentes medicamentos antialérgicos y con la fecha límite para publicar este post acercándose, mis midiclorianos se manifestaron por una vez y la fuerza vino en mi ayuda e iluminó la clara relación que existe entre los principios Jedi y las características que debe poseer un líder en el siglo XXI.

No estoy hablando de una lista de superpoderes si no de características intrínsecas de la propia fuerza que una vez  fluyen dentro de tí harán que te conviertas en verdadero Líder Jedi. Básicamente la fuerza se centra en tres aspectos:

• Control: «El control es interno. Es la capacidad que tiene el Jedi de reconocer la fuerza dentro de sí para usarla en su beneficio»
• Sentido: «El sentido es el siguiente paso, el Jedi es capaz de reconocer la fuerza que fluye fuera de él».
• Influencia o alteración: «..es lo más difícil de aprender incluye la habilidad de modificar la fuerza y redistribuir las energías»

Si trasladamos estos concepto al mundo laboral veremos que todo encaja:

• Un líder debe conocerse a sí mismo, debe conocer sus virtudes y sus debilidades y saber usar  ambas en su beneficio aprovechando el contexto. Debe tener control de la situación y debe saber detectar el riesgo, el momento y la oportunidad.
• Un líder debe a su vez reconocer el talento de los demás, el talento existente dentro de su equipo, la potencialidad que tienen todos y cada uno sus colaboradores. De igual de manera debe saber detectar «la fuerza» en aquellos que pueden a llegar a trabajar con él y con los que debe tratar a lo largo de un proceso selectivo.
• Un líder debe además alinear todo ese talento, toda esa fuerza que le circunda, para obtener el máximo rendimiento posible de sus colaboradores. Debe repartir funciones, gestionar las relaciones personales y distribuir las capacidades para llevar los proyectos a buen puerto.

Pero no sólo tenemos este paralelismo cuando hablamos de la fuerza y el liderazgo. Por un lado tenemos «el lado luminoso de la fuerza» que busca los objetivos sin dañar, reniega de los atajos, de la ira y de los malos modales para lograr lo buscado. No podemos decir lo mismo de «el lado oscuro». En el Siglo XXI no se entienden ya los líderes Sith, los líderes que triunfan siempre deben  usar el lado luminoso de la fuerza.

Podríamos profundizar muchos más queridos padawans, pero no seáis impacientes.

!!!Que la fuerza os acompañe!!

Enviar comentario / 05 May 2013 por Juan Diego Pérez Jiménez
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Negociación

¿Qué entendemos por negociación?

Es un proceso en el cual dos o más partes intercambian bienes, servicios o sencillamente llegan a un acuerdo respecto a una situación dada, de interés mutuo.

Estrategias de  negociación

Conjunto de medidas tomadas para llevar a cabo una negociación con la intensión de lograr alguna ventaja o igualdad durante el proceso de la misma.

Preparación para la  negociación

Aquí unas cuantas pautas o recomendaciones que recomiendo a tomar en cuenta para preparar una negociación:

Conózcase a sí mismo

Conozca a sus oponentes

Tenga pendiente las reglas del juego

Determine los recursos administrativos necesarios

Elija la táctica de negociación más adecuada

Negociación basada en principios

Separe lo personal de los problemas

Concéntrese en los intereses y no en posiciones

Cree opciones contundentes y ganancias conjuntas

Insista en criterios objetivos (nada subjetivo)

Guía para una buena negociación

Buscar el mutuo acuerdo

Separe lo personal de los problemas

Basar y defender las posiciones en base a principios

Haga hincapié al principio de igualdad

Escuche activamente haga preguntas – no afirme

Procure identificar los principios del oponente

No decida inmediatamente

Enviar comentario / 05 May 2013 por madelancer
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La Persuasión

La Persuasión es una herramienta con la cual todo líder debe contar, pues hoy en día más que dar órdenes, un líder debe emplear la persuasión para lograr compromiso y motivación en su equipo de trabajo. Así mismo esta herramienta le será de utilidad al momento de gestionar recursos.

 

Elementos a considerar en la persuasión:

 

Credibilidad

La credibilidad es un pilar básico de la persuasión, si usted no tiene credibilidad, lo más probable es que las personas ni se tomen el tiempo de escucharle. La credibilidad se basa en dos aspectos fundamentales.

Credibilidad = Confianza + Destrezas

En la medida que usted acumule experiencia y confianza, tendrá mayor credibilidad. Si las personas confían en usted, estarán atentos a las ideas que quiere transmitirles. Para ganar la confianza de los demás usted debe ser honesto, cumplir con sus promesas y compromisos, valorar las opiniones de otros, buscar intereses en común, admitir sus errores. Por otro lado, las personas lo verán como alguien con destrezas, si aplica buenos criterios, si está bien informado sobre el tema que se está tratando, y si tiene un buen record de éxitos. Para mejorar sus destrezas, investigue sobre el tema que expondrá, cite fuentes confiables, domine (pero no abuse) la terminología de sus interlocutores, no esconda (pero no alardee) sus certificaciones, de ser posible haga pruebas piloto de sus ideas.

 

Audiencia

Para persuadir a su audiencia debe considerar lo siguiente: determinar la receptividad de sus oyentes e identificar a los encargados y su estilo en la toma de decisiones. Cuando se dirija a una audiencia, identifique a las personas que afecta directamente la propuesta, a los encargados de la toma decisiones y a las personas influyentes (si bien no son los encargados, pueden influir en el proceso de toma de decisiones). Luego debe proceder a analizar su receptividad, evalúe las reacciones y el lenguaje corporal. Así mismo, para persuadir a su audiencia, debe emplear argumentos que ajusten al estilo de toma de decisiones, si es de estilo carismático, debe enfocarse en los resultados y emplear argumentos simples, si es pensador, debe respaldar sus ideas con mayor cantidad de datos, si es escéptico, debe esforzarse por establecer su credibilidad desde el inicio, si es seguidor, enfóquese en métodos probados e investigue y de ser posible obtenga el apoyo de la persona a la cual toman como referencia en sus decisiones, si es controlador, identifique los resultados que ellos consideran que les aportarán más valor y prepare un argumento bien estructurado en base a ello.

 

Disparadores de la persuasión

No basta con que usted sea creíble y conozca a su audiencia, para lograr convencer, también debe conocer y emplear los disparadores de la persuasión.

Las personas toman decisiones de forma consciente e inconsciente, usted debe ganar la mente y las emociones de sus oyentes, pues algunas personas primero aceptarán sus ideas de forma inconsciente basados en sus emociones y luego tratarán de justificarlas de forma consiente basándose en los datos y hechos que usted les presente.

 

Según investigaciones, los activadores o disparadores de la persuasión son los siguientes:

Contraste

Generalmente cuando se toma una decisión no se emplea un juicio absoluto, sino más bien relativo, es decir que se hace una comparación con un marco de referencia. Este disparador es empleado por los vendedores, por ejemplo cuando inicialmente presentan el artículo más caro, y luego le presentan uno con características inferiores pero a un menor precio, “obligando” al comprador a que emplee el contraste entre los dos artículos, y que le parezca que el artículo inferior no es tan caro (porque lo está comparando con el presentado inicialmente).

Afinidad

Los seres humanos tendemos a aceptar con mayor facilidad las ideas, si provienen de alguien con quien nos sentimos identificados, le tenemos cariño, nos agrada, o compartimos intereses en común. Para utilizar ese activador a su favor, cree vínculos informales con sus subordinados y sus supervisores, buscando aspectos en común como los deportes, universidades o colegios a los que han asistido.

Reciprocidad

A la mayoría de las personas les gusta devolver los favores. Para emplear este activador, proporcione su ayuda antes de que se la soliciten, y busque los intereses de la otra persona antes que los propios.

Prueba social

Los individuos tienden a aceptar con mayor facilidad las ideas que son populares, de moda, o una práctica estándar; una persona que habla o viste muy diferente de sus colegas, o proviene de otra cultura, puede tener una desventaja al momento de persuadir a otros,  si se encuentra en una situación como ésta, busque la ayuda de alguien de la organización e invítelo a que participe en las reuniones apoyando sus ideas.

Compromiso y constancia

Si las personas se han comprometido previamente, de forma voluntaria, pública o por escrito, es más fácil que acepten las propuestas.

Autoridad

Este disparador se refiere al “entrenamiento” que poseen las personas para seguir automáticamente las órdenes o consejos de figuras de autoridad, como policías y médicos. Las personas tenderán a seguir las ideas de aquellos que inspiren poder, por lo que usted debe aprovechar y demostrar su conocimiento o “autoridad” en el tema que está exponiendo.

Exclusividad

Si una persona o un grupo, considera que con la propuesta que se les está haciendo, obtendrán un beneficio exclusivo, se tiene mayores posibilidades de convencerles.

 

 

 

Enviar comentario / 04 May 2013 por Nelson Eduardo Hernández Germán
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