CONVOCATORIA CERRADA
PRESENTACIÓN
Objetivo general:
- Aprender a desarrollar estrategias y tácticas go-to-market que impulsen y apoyen las transacciones comerciales de negocios del ámbito B2B (Business to Business)
Objetivos específicos:
- Contribuir al crecimiento de los negocios del ámbito B2B a través de un Marketing completamente alineado a ventas, definiendo objetivos SMART y entendiendo las métricas más utilizadas en la actualidad.
- Diseñar estrategias de marketing exitosas para lograr un posicionamiento único e impulsar la generación de demanda en empresas B2B, tanto startups, pymes, grandes empresas o divisiones de grandes empresas
- Entender y adquirir la capacidad de desarrollar campañas modernas y efectivas para lograr clientes a través de procesos de marketing y ventas especializados en B2B.
- Gestionar las fases que atraviesan los clientes en un proceso de compra desde que sienten la necesidad hasta que adquieren el producto o servicio (Customer Journey), y cómo llegan a convertirse en embajadores de la marca.
Programa aprobado por INTEF para su certificación por el profesorado participante
Datos generales
Estos cursos están dirigidos principalmente a:
• Profesores que impartan formación profesional reglada de toda España (prioritariamente de la familia profesional de Comercio y marketing)
• Formadores que, no habiendo ejercido la docencia, cumplan los requisitos establecidos en el RD 1834/2008 por el que se definen las condiciones de formación para el ejercicio de la docencia en la formación profesional. Estos participantes no podrán superar el 15% del total de plazas ofertadas, una vez alcanzado el mínimo de profesores participantes. En este apartado se incluye docentes de la Formación Profesional para el empleo.
Obligatoriedad de asistencia del 100% de las horas lectivas presenciales. (artículo 9. de la Orden EDU/2886/2011 por la que se regula la convocatoria, reconocimiento, certificación y registro de las actividades de formación permanente del profesorado). Excepcionalmente, se podrá certificar a los participantes cuya asistencia sea de al menos el 85% y siempre que las ausencias estén debidamente justificadas.
30 h.
Gratuito
A través de la plataforma Blackboard de formación del Centro de Referencia Nacional de Comercio electrónico y marketing digital en el ámbito de la formación profesional (Escuela de Organización Industrial/Red.es)
Contenidos
Módulo 1: Definición entornos B2B. Conceptos básicos, estrategia, modelos de negocio y posicionamiento
Definición de tipos de empresa y modelos de negocio B2B
Análisis de las principales diferencias entre Marketing B2B vs Marketing B2C:
- Clasificación de tipos de compradores, duración y metas de las relaciones comerciales en los dos tipos de entornos
- Representación de cómo y por qué se compra en B2B: Decision Making Units
Business Model Canvas en B2B
Mapeo de variables fundamentales que hay que trabajar en una compañía B2B:
- Qué: producto/servicio, competidores, alternativas, propuesta de valor
- Quién: segmentación, ideal customer profile, buyer persona, end user, decisión makers
- Cómo: canales, medios, formatos (digitales y analógicos)
Propuesta de valor, posicionamiento y branding
Planificación de las etapas para crear una buena marca corporativa B2B:
- Reconocimiento de las partes implicadas en la creación de una marca B2B.
- Análisis de conceptos importantes y fases estratégicas y tácticas que hay que llevar a cabo para su definición e implantación.
Conceptos / Buzzwords que se emplean en entornos B2B
Módulo 2: Marketing y Desarrollo de negocio en B2B, la pareja indisoluble
Análisis y definición del customer journey en B2B: Funnel vs. Flywheel
Representación de embudos de ventas B2B, sus fases y desarrollo para atraer, convertir y fidelizar a potenciales clientes, futuros prescriptores
Relaciones entre Marketing y Ventas:
- Alineamiento de los objetivos de Marketing a los objetivos comerciales
- Generación de leads vs. Generación de demanda
- Análisis y comprensión de la estructura y funcionamiento de los departamentos comerciales B2B: SDRs, Account Managers, Business Developers
- SLAs entre Marketing y Ventas
Desarrollo de procesos de Outbound Sales: List Building, Cold Outreach y Social Selling
Módulo 3: Marketing de generación de demanda: Inbound Marketing, Social Media, Account Based Marketing, Growth Hacking
Definición y análisis del Inbound Marketing y análisis de las diferencias con las técnicas tradicionales:
- Estrategia general
- La importancia de los contenidos
- Distribución
- Landing pages
- CRM
- Herramientas de posicionamiento
- Automatización
- Lead nurturing
- Copywriting que convierte en B2B
Creación una estrategia de contenidos efectiva B2B:
- Análisis de keywords, con foco en SEO
- Tipos de contenidos: UGC, CGC
- Funnel y plan de contenidos
Redes Sociales en B2B. Distinción entre el uso orgánico y pago de las redes. Definición de objetivos y usos: captación, fidelización, atención al cliente…
Account Based Marketing: cuando el cliente potencial es una gran cuenta
Growth Hacking: técnicas de crecimiento en B2B que persiguen adquirir el mayor número de clientes al coste más bajo y en el menor tiempo posible
Módulo 4: Plan de acción B2B, KPIs y seguimiento
Cómo crear un plan de acción de Marketing para una empresa B2B, con y sin métricas previas
Identificación, definición y uso de métricas y KPIs tanto para el seguimiento general como para el análisis de resultados de campañas específicas de marketing B2B
Confección de presupuestos de Marketing en empresas B2B
Proveedores: selección, gestión y seguimiento
Metodología
Las clases son en modalidad “aula virtual” en la que los alumnos y los docentes están conectados interactuando al mismo tiempo, de forma síncrona
El enfoque didáctico combinará la asimilación del marco conceptual de la disciplina, su aplicabilidad en casos de éxito y ejercicios participativos individuales y grupales, haciendo del programa una experiencia dinámica, práctica y rica en experiencias.
Durante el curso, el alumnado realizará diferentes ejercicios de definición y confección de campañas de marketing para empresas con modelo de negocio B2B aplicando las variables aprendidas en los diferentes módulos.
Información e Inscripción
Número de plazas: 20
EOI
Sergio González - Teléfono 91.349.56.81 - Correo-e: sergio.gonzalez@eoi.es